某全屋定制品牌上海一个市郊区域的经销商。2017年设立公司起步,现今5人核心团队的商贸公司,在写字楼办公、无终端门店,2018年实现订单销售额近1000万元。

没有门店,也能卖全屋定制?客从哪里来?没有展厅√、没有产品陈列,没有导购介绍,怎么样实现╭╮场景体验、产品体验ㄨ?如何实现体验、如何产生信任感?在哪里谈单?安装服务如何解决?

我知道,你ↀ有Θ很多很多的问题。别急,我们一个个来问、一个个来答。

全屋定制销售重体验,已是共识▓,终端门♥店或展厅必须是标配。⿵然而︶︷︸,开一个全屋定制的门店,少说也要二、三百平≯米,店租⊕、装修、出样、运营成本……⿸没有个小几百万,根本下不来■,是一笔不小┌的投资,也是最大的成本。┕那█么,没有门店就″ↆ不创业、就不卖货了吗?这两位朋友不信这个邪。@他们怎么做的Ц呢?很多做法,涛哥这里作了一些总结。


团队怎么搭

一名产品与设计总监(创始人兼任),负责△对总体设计把关,与主案设计师一起,⿺进行客户沟通与提案;θ

一名客户总监(◢创始人兼任),负责各种渠道的客户开发、销售与对接;

一名主案设计师,负责根据客户需求进行空间及木作产品方案设计;

一名深化设计师,负责将设计方案与工厂产品与生产进行对接,实现产品落地;

一名项◙目经理,负责排布安装™物流●计划,现场交底与沟通,指导和监督外包安装队严格执行安装服务规▕范;

一名#客服兼文员,负责电话客服、微信и客服,←公众号基本维护以及各项行政事Σ务。

客▀从哪里来

要实现销售,客流是第一步,没有门店,自然客流┍自然不存在了。除了门店,还有哪些≌◆获客渠道呢?很多。根据自身情况,∽他们将小区精&准推广、异业带单、№老客户转介、及公众号私域流♠量运营作为最重要的获客来源。而当你┄┅没有门店的时候☆,↗也为这些渠道的拓展带来了非常大的难度,因为最重要的一句话“哪天您来我们门店看看产品”没法说了,所以,要运作好这些渠道实现流量,十分考验销售人员的能力。

货该怎▉么卖

好不容易引来了客流,没有门店,如何实现转化呢?客人总要看看你的产品质量好不好吧,总要评估一下你的品牌实力强不强吧,更不要۩๑说对于全屋定制来说十分重要的“所见即所得”的场景体验了。的确是难!没有门店的体验,能不能强化其他方面的服务体验呢?¨可以!他们认为,全屋定制是服务业,在服务的主导思维中,产品是载体、是成本,是提供服务的℅手段,不是最终目的。基●·于不同的用户及▬场景所衍伸更定制化的服务,给到消费者更有效的价值,才是最终的目的。

让我们看下他们的一张服务流程图。ō这不仅仅是一张服务流程图,这也是一张客户的情绪体验旅程图。